以下是朱军红的演讲实录：
刚才卫总高屋建瓴的把B2B的逻辑跟大家做了精彩的演讲，我更多的从我自己做的时间的角度，给大家汇报一下B2B整个发展的逻辑思路。
谈到B2B大家一定会讲到两个阶段，有1.0和2.0，1.0就是做信息，其实在B2B大部分的兄弟都很熟，因为是1.0的，我也在讲做2.0更有条件，而且更有机会，所以把这张PPT再拿出来，为什么说1.0更有条件，或者说更有机会，并不是转换不过来，其实有天然的条件，就是做商情信息，做交易服务，大量活的也很好，活的也很舒服，这是第一个阶段。
第二个，谈到B2B，我们还一再讲去看一下其实到底它的传统的贸易有没有区别，我们来看传统的贸易，其实有三大交易方式，第一个是经纪人，经纪人的交易。第二个是自营，为什么把自营实际上是代理，自营和代理从广义上看都叫自营，但是为什么把它拆出来，中间这个自营一定是指我买断价格，其实这里面就是一个非常重要的点，就是定价权，这个价格是谁来定价的，你是买断的，然后我再卖出去，我把它叫做自营。底下的代理，其实是你上家帮他做分销，价格你说了不算，你只是拿你的代理费，传统的无非就这么三种，我找不出更多的商业模型。我们对应的看B2B，B2B我们讲撮合，撮合经纪人，就是你把A和B介绍，然后中间做一个经纪人的角色。第二个自营，跟中间的自营没有什么区别。寄售其实就是代理，把你们的货委托给网上出去，定价权其实是在货主手上的。从这里来看，B2B和传统的贸易它其实没有发生质的改变，它本质其实没有改变。为什么它会有生命力呢？刚才卫总说分蛋糕和产蛋糕的概念，这里面我们一再强调B2B的存在一定是有它效率的提升，如果你没有效率的提升，其实你的存在是没有价值的，因为你不会创造新的增量，这就是B2B的特点，所以你B2B想活下来，你一定会提高效率的。
它是如何提高效率的？看这三种交易模型，传统的经纪人其实就是有几个上家和几个下家，然后中间撮合，达成交易收买家和卖家的代理费，最普遍的就是房屋中介，我们看到的中介公司，大宗商品也有。大宗商品早期其实交易所就是这种形式，我今天还有一个很大的团队，在做铁矿石的撮合交易，我去收卖家的服务费，而且这里面我跟交易所在做的。我们看到它的效率一定是低的。我们摆到互联网上去，把所有的卖家和所有的买家买过来，通过信息技术高度的匹配，匹配完之后肯定是效率高了，这是撮合的逻辑。因为它是多人对多人的，无数的经纪人之间，经纪人和经纪人之间再做一次交易，它的效率肯定没有放在平台上高，平台上可以自动的通过信息匹配。
我们再看自营的效率，我们看到传统的交易的时候，一定是通过多级，因为任何一家公司或者任何一个业务员不可能有太多，因为你的物理条件的限制不可能有太多的用户，所以天然来说，它一定是通过层层分销的商业模型，一定是这样的。因为用户是有限的，然后达到非常多的追踪的目标，是这样层层必达的过程。互联网平台做到了，能把所有买来的货放到网上，然后直接面向你所有的买家，你的效率毫无疑问是高的，这个效率的提升我可以告诉大家，因为是基于信息的高速的透明，你会节省很多的成本。比如说物流成本，你在传统的举一个例子，你可能在上海，我买家可能就在苏州，其实这个工厂的生产可能在苏州的边上就有，只不过因为你跟他不熟，你不知道那边有，所以你跑到上海来跑，你的购物机会就在你边上有的，这在互联网通过信息透明可以达到效率的提升。所以我在讲，自营我们一直有很多的争议，自营好还是代理好，我们不去讨论谁好，不同的商品有不同的玩法，这一张PPT我重点讲风险，如果说这个商品价格是不变化的，我认为它做自营一定比做代理要好，因为自营的用户体验一定是比代理的用户体验在早期要强得多。因为你说了算，你如果做技术平台说了不太算，用户的体验不会特别好，因为货是你自己的，但是如果这个商品的价格是波动的问题就来了，你能控制好价格波动的风险吗？而且你做的越的大，你的风险度越大，这就是我们看有一些行业传统的贸易商为什么规模到一定的程度一定上不去的核心，核心是它控制风险的能力可能到了极限，它要收缩自己的规模，这个是自营。
我们来看寄售，和自营基本上差不多的，没有太大的区别。只不过这里的平台你所有的时候不是买断的，是有每一家货物的所有者放到平台上卖。平台有所有的代理结算，表明上看跟自营差不多的，这个就是寄售，只是说效率得到了极度的提升，并没有产生新的太多的东西。我说如果一个商业模型能够让产品带来效率的提升，那它一定充满着生命力，它一定有很大的前途，这就是我们讲所有B2B的人一定要看到这个产业，因为它能够带来效率的提升。
从我们实际角度看，刚才卫总讲的几个纬度我们如何看，我自己在做的时候如何看我自己的评判，我自己的产业分为几个。第一个用户数，刚才卫总讲的有覆盖度，我到底有多少用户，我用户在哪些地方。第二我的用户的信用度，在底端我们一再讲在B里面有一个非常重要的信用，就是说你用户的质量，你用户有大量信用不好的，给你平台带来极度的风险，在你的交易过程中。第二个点就是交易指标，量非常的重要，但是它的客单量更重要，如果看的时候交易多少，我们要看交易笔数是多少，因为B2B里面有一个非常重要的模型是批发交易，而且可以做重复交易。我A卖B，要做交易量很容易，卫总讲交易量太容易了，我弄两个朋友就好了，交易成本也没有什么，付两个钱开几个发票，有意义吗？所以一定要看到它的客单量，客单量就是怎么样把大的变小的，因为企业如果重复的购买度，这个指标就是客单量。第三个盈利指标的来源，我把它基本上按照它的风险度，主要是看你获取利润的风险度来评价，价差风险，正价差一定会有负价差，尤其是大宗商品，尤其是大宗商品，例如钢材的价格，一吨的价格在一天内的波动可高达300元，这个时候库存量大，我跟很多朋友聊天的时候，库存率多一点心脏病都出来了，B2B不管黑猫白猫，努力了就是好猫，这个是从风险度来看。第二个整个做B2B里面，一定可以做到供应链金融，天生是跟金融高度关联，如果你有能力，尤其是在大宗商品，未来或者是今天，一定有好的商业结构，但是这个不是互联网带来的红利，而是金融看你这个团队有没有金融能力，包括跨期套、跨品种套，套的方式很多，但是这里面除了这个以外，有一个供应链金融，这里面又有一个问题，就是你风险的控制。第三块交易手续费的收入，在一年前我认为说起来非常的难，但是今天我认为所有的交易一定是要交交易手续费的，如果不交交易手续费，你这个平台是没有意义的，不给我服务费，我是不会给你做服务的，后面还会讲，这就看你到底对企业带来什么服务，你有没有能力收到服务费用，这一块风险度最小，收手续费风险度是很小的，供应链金融还是有风险的，有可能血本无归也是有可能的，就看控制风险的能力，我们去看B2B发展过程中的重要指标。
讲到这里，在B2B里面的发展，能不能走的很久远？我觉得在我今天的认知来看，是看你这个团队的风险控制的能力。说实话，B跟C有很大的不一样的地方，C也有风险，但是B的风险是无处不在、无时不在。而且你交易量大的时候，你的风险度会高，所以关键是你能不能在你的成长的道路中，能不能做好风控。比如说自营，自营如果能够有能力保证货物的涨跌不会给我带来风险，那你一定是很牛的一家企业。尤其是大宗商品这种商品高速波动的产业。同样你做技术，也是充满着风险，因为这里有大量的信用风险的出现，我们传统的有了，刚才讲既然说传统和B2B本质是一样的，传统有的风险，在B2B里面毫无疑问哪个也跑不掉。好处在哪里？好处就在你在互联网里面你有大量的数据能够比传统的企业有优势，在这个过程中能够防范风险，能够数据跟你跟踪。你很多交易的数据，比如传统的我可能到了月底老板才能看到报表，但是我进入互联网以后，我可以每天看到谁欠你钱了，欠你多少，是不是该还你了，到了那天还了没有，你说的数据应该是及时的，这个是我们讲信息化带来的优势，传统的企业规模很难做得大，互联网B2B可以做大，在于你能不能控好风险，这里面就是利用数据。所以在互联网的早期，在B2B平台早期的数据服务，一定是企业用于自己的风险控制，我一再讲，我也是希望这个是我自己走到今天，卫总给大家讲到，重要的一点，你们如何在这个过程中防范自己的风险，控制自己的风险，如果这一关过了，我觉得前途就伟大了。所以你去做核心服务，做B2B里面的服务，至少在我今天认知里面就这么多，供应链金融、结算、仓储、加工、物流配送，慢慢形成闭环。其中还加上一块，你未来有能力可能会提供更多的金融服务和数据服务，所以作为一个基础，这一块的服务里面相对来说并没有这么复杂，最重要的复杂我一定在讲风控，我自己的亲身体会。我们今年自身的结算量已经做到了几百亿了，一百亿的时候我觉得很轻松，因为在我自己的经营已经搞得定了，到了五百亿的时候，一直往后做一个月比一个月的压力大，因为金额太大了，稍微有那么一丁点就可能翻船，做撮合没有风险，做撮合没有客户粘性，我介绍完了客户就自己干了，就不找我了。
最后，讲了很多有风险，但是最有魅力的是回到我自己的老本行，就是我做到今天最深刻的体会，最有魅力的。还回到刚才第一张的PPT，我说1.0的兄弟们你们有天然的优势，因为这是你的老本行，产业互联网是因为数据而产生无限可能。因为有了数据可以做的东西太多，很多金融公司金融机构都会来找你，你天天忙着不亦乐乎，就是因为你能够数据服务，所以回到1.0一定是有无限魅力，而且我希望大家能够把1.0和2.0更好地结合起来，不要孤立去看，因为这两个可以给你带来用户，我的覆盖范围就天然就形成了，能够无限的提供服务。反过来我通过数据可以形成客户的黏性，这个才是我们要去做的。
因为时间的关系，我主要汇报这些，谢谢大家。
